當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者的消費(fèi)變得越來(lái)越理性，他們對(duì)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)和感受的期望也越來(lái)越高。在我們接待的客戶過(guò)程中，有些鏈接更可能引起客戶反感。例如，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，獲取客戶信息和需求的最重要方法是提出問(wèn)題。但是，許多人會(huì)使用諸如調(diào)查帳戶或詢問(wèn)囚犯之類的問(wèn)題，反感的客戶自然不會(huì)透露您想要的信息。那在需求分析環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么提問(wèn)，才能既讓客戶感受良好又能獲得我們想要的信息呢？

　　如何有效提出需求分析的問(wèn)題？

第一、從提問(wèn)邏輯上，先易后難：先封閉式問(wèn)題后開(kāi)放式問(wèn)題、先公共問(wèn)題后先核心敏感問(wèn)題。也就是先從客戶容易回答，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要引導(dǎo)客戶開(kāi)口了，建立熟悉感，消除戒備心，我們才能獲取真正需要的信息。

第二、互惠原則：互惠原則是心理學(xué)的一個(gè)名詞，當(dāng)某人給予你某種可知的價(jià)值時(shí)，你會(huì)有給予對(duì)方回饋的想法。比如某個(gè)朋友請(qǐng)你吃了一頓飯，你會(huì)想找個(gè)時(shí)間請(qǐng)他吃一頓，我們要把提問(wèn)當(dāng)作是一個(gè)信息交換的過(guò)程，先拋出信息然后索取信息，客戶就會(huì)很難拒絕回答。

第三、提問(wèn)前，先給出理由：當(dāng)你說(shuō)出因?yàn)闀r(shí)，你已經(jīng)成功了一半。曾經(jīng)有一位心理學(xué)家，做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在一家圖書(shū)館復(fù)印機(jī)前，請(qǐng)兩位試驗(yàn)者插隊(duì)，兩位的話術(shù)內(nèi)容基本一樣，其中的一位的話術(shù)多了兩個(gè)字“因?yàn)椤保尻?duì)成功率增加了70%，所以當(dāng)你提問(wèn)之前最好給出理由。如因?yàn)槲覀冞@邊車源比較緊張，想問(wèn)一下喜歡什么顏色呢？因?yàn)槲覀冇忻庀①J款請(qǐng)問(wèn)您是全款還是貸款？

第四、循環(huán)使用QSA公式問(wèn)答贊：（探尋問(wèn)題+客戶回答+支持性回應(yīng)=信任）客戶回答完問(wèn)題之后，我們要給出積極的回應(yīng)，支持性回應(yīng)包括同意贊美客戶的看法。客戶給出了一個(gè)結(jié)論就補(bǔ)充一個(gè)事實(shí)，客戶給出事實(shí)就補(bǔ)充一個(gè)結(jié)論。

比如客戶說(shuō)現(xiàn)在工作壓力大，這是一個(gè)結(jié)論，我們就可以補(bǔ)充事實(shí)：確實(shí)是的，你看我們銷售顧問(wèn)每個(gè)月的任務(wù)都定得很高，天天加班打電話，沒(méi)完成任務(wù)還得罰錢。以及面帶微笑，不斷點(diǎn)頭，身體面向客戶都是對(duì)客戶話題感興趣的體現(xiàn)。

通過(guò)上述介紹，如何有效提出需求分析的問(wèn)題相信大家已經(jīng)清楚了吧，想了解更多關(guān)于需求分析的信息，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注中培偉業(yè)。